Segment „Handel“

Absatzmärkte global angezogen. Die Unternehmen, die über eine starke Marke und einen guten Vertrieb verfügen, waren dem aufkommenden Preisdruck im Berichtsjahr besser gewachsen. Die SolarWorld behauptete sich im Rahmen der Marktkonsolidierung dank der strategischen Positionierung und ihrer Größe. Strategie und Handeln Sie profitierte zudem von der dynamischen internationalen Nachfrage, wenngleich sich der Druck auf die Margen auf der Umsatz- und Ergebnisseite spiegelte. Ertragslage Zwar zeigte sich die Nachfrage zu Jahresbeginn durch die Wirtschaftslage und den harten Winter noch sehr verhalten, doch dann lösten durch verstärkten Wettbewerb verursachte Preissenkungen in der zweiten Jahreshälfte einen Nachfragedruck aus. Zusätzlich angefacht von der Diskussion zur Vergütungsdegression in unserem Hauptabsatzmarkt Deutschland kam es zu Nachfragespitzen und einer „Jahresendrallye“. Dieser Boom stellte große Herausforderungen an unsere Logistik- und Vertriebsabteilungen. Dennoch ist es uns gelungen, unsere Kunden zu beliefern und die abgesetzten Mengen an Modulen und Bausätzen im Berichtsjahr weltweit deutlich zu steigern.

Deutschland blieb weiterhin unser stärkster Absatzmarkt. Angetrieben von der hohen Nachfrage im 2. Halbjahr 2009 konnten wir die abgesetzten Mengen an Modulen und Bausätzen mehr als verdoppeln. Dabei erwiesen sich unsere langjährigen Kundenbeziehungen zu Elektro- und Solargroßhändlern als Wettbewerbsvorteil.

Italien entwickelte sich im Berichtsjahr zu unserem zweitwichtigsten Absatzmarkt. Hier ist es uns gelungen, den Absatz im zweistelligen Prozentbereich zu erhöhen.

In Frankreich und Belgien verdreifachten wir unseren Absatz im Berichtsjahr. Diese jungen Märkte sind mit einem Marktvolumen von jeweils weniger als 300 MW im Vergleich zu Deutschland (3.060 MW) und Italien (374 MW) noch relativ klein, bergen aber ein großes Zukunftspotenzial. Hier konnten wir vor allem unsere Lösungen für dachintegrierte Anlagen (Energiedach^®) sowie unsere Komplettbausätze (Sunkits^®) platzieren. Um unsere Servicequalität in den französischsprachigen Regionen zu verbessern, haben wir im Berichtsjahr ein Verbindungsbüro in Grenoble/Frankreich gegründet. Rechtliche Konzernstruktur verändert

Der US-Solarmarkt blieb 2009 unter den Erwartungen. Die Nachfrage litt – deutlich mehr als in Europa – unter den finanziellen Unsicherheiten, die durch die Finanzkrise entstanden waren. Die von der Regierung angekündigten Solarfördermaßnahmen wurden erst im 3. Quartal konkretisiert. Sie hatten deshalb keinen großen Einfluss auf die Nachfrage im Berichtsjahr. Der Solarstrommarkt Entsprechend dieser Rahmenbedingungen blieb unser Absatz in diesem Markt unter Vorjahresniveau. Wir erwarten, dass der US-Markt ab 2010 anziehen wird. Dank verstärkter Marketingmaßnahmen und dem Ausbau unserer Vertriebsaktivitäten werden wir von dieser Entwicklung profitieren.

Alle Handelsaktivitäten in Südkorea werden seit 2009 über unser dortiges Joint Venture SolarWorld Korea Ltd. abgewickelt, so dass sie im Berichtsjahr nicht mehr im Segment „Handel“ abgebildet waren. Im Vorjahr machte der Absatz in Südkorea rund zwölf Prozent des gesamten Auslandsabsatzes von Modulen und Bausätzen in diesem Segment aus. Bedingt durch das überproportionale Wachstum des deutschen Markts sowie den starken Rückgang des spanischen Markts hat sich der mengenmäßige Anteil unseres Auslandsgeschäfts im Segment „Handel“ auf 17 (Vorjahr: 53) Prozent reduziert.

Neben unserem Hauptgeschäft mit Hausdachanlagen stellten wir erneut unsere Kompetenz im Großanlagenbereich unter Beweis: Diese reicht vom reinen Modul-Liefergeschäft bis hin zur Entwicklung von kompletten Lösungen für große Gebäude und Freiflächen. Das Auftragsvolumen für rein schlüsselfertige Anlagen, sogenannte Turn-Key-Projekte, betrug insgesamt 86,1 (Vorjahr: 11,2) Mio. €. Dieses Volumen, bei dem die SolarWorld AG als Generalunternehmer auftrat, lief fast ausschließlich in Kooperation mit dem Solarparc Konzern, der seinerseits die Projektierung und Vermarktung der Großprojekte durchführte. Darüber hinaus erfolgte normales Liefergeschäft von SolarWorld Modulen in Großprojekte, welches sich – wie das Turn-Key-Geschäft – im Segment „Handel“ wiederfindet.

Vertriebsstrategie hat sich bewährt. Als Stärke erwies sich auch 2009 das gute Standing der SolarWorld bei den Fachpartnern und Kunden. In Deutschland und den USA verfügen wir seit zehn bzw. 30 Jahren über etablierte Vertriebsnetze. Unsere Vertriebsstrategie baut darauf, die Kunden in unser Wachstum einzubinden – ihnen Mengen entsprechend der Marktnachfrage schnellst möglich zur Verfügung zu stellen sowie den Fachpartnern als Markenlieferanten eine absatzfördernde Verkaufsunterstützung anzubieten. Markeninvestitionen forciert - Nachfrageeffekte für Konzern und Kunden Unsere direkten Kunden sind die Groß- und Einzelhändler, über die wir Installateure erreichen, die ihrerseits unsere Module und Bausätze an den Endkunden verkaufen. Diese Vertriebsstrategie hat sich als richtig erwiesen: Die SolarWorld kann auf ein großes Netz von gut geschulten Fachpartnern zurückgreifen. Dies ist ein bedeutender Vorteil in einem von Nachfragevolatilität geprägten Markt wie dem Solarmarkt. So verfügen wir auch bei Nachfragespitzen kurzfristig über genügend Installationskapazitäten, um unsere Produkte am Markt zu platzieren.

Um diesen Vorteil weiterhin zu sichern, haben wir 2009 unser Fachpartnerprogamm ausgeweitet. Über unser FachpartnerNet können sich Fachpartner exklusiv Broschüren, Give-Aways und Werbemittel bestellen und ausgewählte Produkte mit ihrem Firmenlogo und ihrer Adresse individualisieren. Die neuen Angebote werden von unseren deutschen Fachpartnern gut angenommen und positiv bewertet. So zeigte sich in unserer jährlichen Kundenbefragung die Mehrheit „sehr zufrieden“ und „zufrieden“ mit der Bereitstellung von Werbematerialien, Verkaufsanzeigen und Präsentationsutensilien.

Um das Netz an US-amerikanischen Fachpartnern („contractors“) zu erweitern und zu stärken, haben wir 2009 das „SolarWorld’s Sunkits^® program“ gestartet – ein Trainingsprogramm, das in einem zweitägigen Workshop Grundlagenwissen zu den Bausatzsystemen Sunkits^® vermittelt und den Fachpartnern darüber den Marktzugang erleichtert.

Mehrheit der Kunden bewertet Qualität und Sevice gut. Die Zufriedenheit unserer Kunden ist ein entscheidender Leistungsindikator unserer Geschäftstätigkeit. Unternehmssteuerung und Kontrolle Die jährliche internationale Befragung zur Kundenzufriedenheit unserer Modul- und Bausatzkunden für das Jahr 2009 ergab ein zufriedenstellendes Bild: Bei einer guten Rücklaufquote von 35 Prozent gaben 85,4 Prozent unserer Kunden an, „sehr zufrieden“ oder „zufrieden“ mit der SolarWorld zu sein. Diese Kennzahl wurde in der Form erstmalig für das Jahr 2009 ermittelt. Vergleichszahlen werden im Folgejahr vorliegen. Während 87,6 Prozent unserer Kunden das Kriterium „Service“ mit „sehr gut“ und „gut“ bewerteten, bestätigte die „sehr gute“ oder „gute“ Bewertung der Qualität unserer Produkte mit einem Wert von zusammen 99,8 Prozent unsere Qualitätspositionierung. Ausgehend von diesen Ergebnissen werden Stärken und Schwächen identifiziert und Service und Produkt kontinuierlich optimiert. So zeigte sich bei einzelnen Parametern im Bereich Service, dass Kunden weniger zufrieden als noch im Vorjahr waren. Zurückzuführen ist dieses Ergebnis vor allem auf die hohen Nachfragespitzen im deutschen Markt zum Ende des Berichtsjahres, die sowohl unseren Vertrieb als auch unsere Logistik vor große Herausforderungen stellten. Wir haben auf diese Entwicklung unmittelbar reagiert und eine Analyse im Bereich Qualitätssicherung eingeleitet.

Auf Fachmessen in Kernmärkten präsent. Mit elf (Vorjahr: 15) internationalen Messebeteiligungen flankierte die SolarWorld im Berichtsjahr ihre Absatzaktivitäten, entwickelte neue Kundenkontakte und stärkte die bestehende Kundenbasis – einerseits als Wafer-, Modul- und Systemlieferant, andererseits als Recyclingspezialist. Schwerpunkte setzten wir in unseren Kernmärkten Deutschland, USA und Europa: So präsentierte sich die SolarWorld auf dem wichtigsten internationalen Solarevent des Jahres, der 24. European Photovoltaic Solar Energy Conference and Exhibition, und der Intersolar North America, der größten internationalen Fachmesse im Zukunftsmarkt USA. Zudem waren wir auf verschiedenen Messen in wichtigen europäischen Märkten wie Italien, Frankreich oder Griechenland aktiv.